Erfolgsfaktor Individuelle Kommunikation: Wer die Motive seiner Mitarbeiter kennt, kann besser motivieren

Der Erfolgsfaktor der individuellen Kommunikation ist noch viel zu wenig bekannt, oder wird noch viel zu wenig angewendet. Dabei ist dies der Schlüssel für motivierende und erfolgreich Führung. Mein ehemaliger Vorgesetzter hatte dazu ein Credo, das er oft zum Besten brachte: „Ich führe so, wie ich selbst geführt werden möchte.“ Im ersten Moment klingt das gut und fair, doch bei näherer Betrachtung ist diese Einstellung fatal. Denn wie konnte mein Chef davon ausgehen, dass sein Team dieselben intrinsischen Motive und Werte hatte wie er selbst?

Jeder Mensch verfügt über einen individuellen Antrieb, warum und wie er sich verhält und handelt. Und nur, wenn ich als Führungskraft diese inneren Motive der anderen kenne und „anspreche“, gelingt mir eine motivierende Führung, die auf den Stärken und besonderen Fähigkeiten des Einzelnen aufbaut und diese nutzt. Mein ehemaliger Vorgesetzter hingegen ging mit seinem Führungsleitsatz davon aus, dass seine Werte für alle anderen den gleichen Stellenwert hatten wie für ihn. Mehr noch: Er war überzeugt davon, dass er das Beste wollte und seine Werte für die Menschen in seinem Umfeld ebenfalls das Beste seien. Dabei ließ er ein entscheidendes Detail außer Acht: Auch wenn sein Team sich mit Werten wie Anerkennung, Gerechtigkeit, Kompetenz oder Respekt durchaus identifizieren konnte, so war der Wunsch danach, in welcher Ausprägung der Einzelne danach strebte, höchst unterschiedlich. Und je weniger er diese Unterschiede berücksichtigte, desto weniger fühlte sich der Einzelne mit seinen Bedürfnissen wahrgenommen – und motiviert.

Nur jede zweite Fach- oder Führungskraft fühlt sich mit ihren Bedürfnissen ernstgenommen

Bei der intrinsischen Motivation, die für erfolgreiche Führung langfristig eine weitaus wichtigere Rolle spielt als Privilegien, Status und Bonizahlungen, geht es nicht nur darum, was uns grundsätzlich antreibt. Sondern auch darum, wie viel wir von diesen Motiven wünschen – wie viel Ruhe, Ordnung, Anerkennung, Status oder Ehre wir zum Beispiel benötigen, um zufrieden zu sein. Die digitale Transformation treibt in fast allen Bereichen Veränderungen voran. Das verlangt Mitarbeitern wie Führungsebene viel ab. Gerade in solchen Zeiten des Wandels wünschen sich die meisten Fach- und Führungskräfte, dass ihre persönlichen Bedürfnisse ernst genommen werden. Eine Studie des Change-Beraters Mutaree, bei der 134 Fach- und Führungskräfte befragt wurden, stellt fest, dass nur rund jeder Zweite (55%) dies auch tatsächlich im Unternehmen erlebt. Allzu oft liegt der Fokus im Change Management auf Strategien und Strukturen, die menschlichen Bedürfnisse sind fürs Management sekundär. „Doch wer Veränderungen erfolgreich gestalten will“, so Mutaree-Geschäftsführerin Claudia Schmidt, „muss die Menschen gewinnen – und dafür müssen menschliche Bedürfnisse erkannt und, soweit möglich, auch erfüllt werden.“ (Quelle: managerSeminare 254, 2019). Wenn ich Menschen mitnehmen will auf neue Pfade, muss ich ihnen überzeugend vermitteln, warum sich der Gang lohnt – und da kommt es auf die individuelle Ansprache an. Nicht jeden treibt die Neugier an. Jemand, der nach Ruhe strebt, muss anders angesprochen werden, als jemand, dessen Motiv Idealismus oder Macht ist.

Motivorientiertes Führen hilft, Potenziale auszuschöpfen

Wer effizient und effektiv führen will, sollte deshalb seine eigenen Lebensmotive ebenso kennen wie die seiner Mitarbeitenden und Kollegen. Der US-amerikanische Psychologe Steven Reiss hat 16 verschiedene Lebensmotive definiert, die als Grundmotive das Verhalten jedes Menschen prägen. Sie sind als Reiss-Profile bekannt geworden. Die Unterschiede zeigen sich in der Ausprägung der Motive. Jedes Motiv kann niedrig, mittelmäßig oder hoch ausgeprägt sein. Liegt man bei einem Motiv in der Mitte, ist es also weder besonders niedrig oder hoch ausgeprägt, dann fühlt man sich in beiden Bereichen des Motivs wohl. Diese Motive sind uns oft selbst nicht einmal bewusst, geschweige denn, dass wir die des anderen genau kennen. Wir tun oft unbewusst etwas, um ein Lebensmotiv (oder mehrere) zu befriedigen. Die Befriedigung unserer Motive stellt unsere Zufriedenheit sicher. Können wir sie nicht ausreichend befriedigen oder wird ihnen durch uns zugeteilte Aufgaben und Verantwortlichkeiten nur unzureichend Rechnung getragen, sinkt unsere Zufriedenheit – und damit auch unsere Motivation zu herausragenden Leistungen. Reiss war überzeugt: „Es macht keinen Sinn zu versuchen, eine andere Person zu motivieren, indem man an Werte appelliert, die diese nicht hat.“ Wer hingegen weiß, welche Motive ihn selbst antreiben, weiß auch, wie diese auf andere wirken. Und wer zudem ein Bewusstsein und Gespür für die Motive des anderen hat, kann ihn entsprechend führen. Das motivorientierte Führen ist hilfreich, denn wir alle wissen: Die unterschiedlichen Haltungen und Verhaltensmuster einzelner Mitarbeiter wirken sich auf die Performance des Teams, der Abteilung und am Ende auf den Erfolg des Unternehmens aus. Je besser ich als Führungskraft dieses Gefüge steuern kann, desto besser wird der Output sein.

Der Schlüssel zum Erfolg: Die Motive des Einzelnen in Kongruenz mit den Zielen des Unternehmens bringen

Wohlgemerkt: Hier geht es nicht um schlichte Befindlichkeiten, sondern um entscheidende Stellschrauben. Wie lässt sich z.B. die Frustrationstoleranz eines Mitarbeiters optimieren? Oder wie fördert man Veränderungsbereitschaft? Warum benötigt die eine Mitarbeiterin mehr Lob als die andere? Erfolgreiche Führungskräfte passen ihre Kommunikation mit dem Einzelnen situativ und motivorientiert an. Sie bringen die Motive des Einzelnen in Kongruenz mit den Zielen des Unternehmens – und motivieren so zu Engagement. Johann Wolfgang von Goethe stellte einst fest: „Wünsche sind Vorgefühle der Fähigkeiten, die in uns liegen, Vorboten desjenigen, was wir zu leisten im Stand sein werden.“ Gelingt es, die inneren Motive zu befriedigen, weckt eine Führungskraft auch das schlummernde Potenzial des Einzelnen und beflügelt ihn zu Höchstleistungen. Dabei führt sie nicht immer so, wie sie selbst gern geführt werden möchte, sondern vor allem so, wie ihre Mitarbeitenden es individuell brauchen. Darin liegt nicht nur die Kraft der Motivation, sondern auch die Basis nachhaltigen Erfolgs.

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